Chi è del settore sa benissimo cosa significa fare SEO e sa bene quanto sia difficile e poco comunicabile vendere un servizio SEO. Figuriamoci se poi cerchiamo di vendere il servizio spiegandolo come avremmo fatto durante una normale ora di consulenza.
L’abilità quindi del consulente SEO sta nel riuscire a vendere il servizio comunicandolo come tale, e facendolo comprendere nel miglior modo possibile al proprio interlocutore.
Quello che forse non sappiamo è che questo genere di servizio non può essere venduto mandando un preventivo per email (o meglio, si può anche fare, ma con risultati molto scadenti) o semplicemente rispondendo con un prezzo alla prima richiesta.
Mi rivolgo soprattutto ai freelance che si sono approcciati da poco a questo mondo e vogliono fare di questa professione un lavoro.
Anche io, non tanti anni fa, quando ho iniziato la mia “carriera” di SEO ho avuto enorme difficoltà nel vendere il servizio: semplicemente ad ogni richiesta rispondevo con un preventivo e la maggior parte delle volte le richieste erano “voglio il sito web visibile su google”.
Che tradotto significa che, come giusto che sia, il potenziale cliente voleva il suo sito nella prima pagina di Google e se possibile nelle prime posizioni: l’80% delle volte non conosceva cosa significava il termine SEO.
Dopo diversi test e tanti preventivi mandati, forse c’era qualcosa nel sistema che non stava funzionando a dovere: il “ma così fan tutti” non mi è mai piaciuto (e ancor meno efficace in ambito SEO) e continuare a mandare preventivi non era assolutamente la strada più efficace.
Così ho cambiato sistema, ho semplicemente smesso di mandare preventivi e ho creato, test dopo test, un semplice funnel di vendita che si basa sul metodo SPIN Selling dedicato esclusivamente alla vendita di contratti SEO al telefono. E la prima cosa che ho dovuto imparare per applicare e rendere efficace questo funnel, è trarre insegnamento dagli errori fatti.
Ti risparmio la fatica di provare sulla tua pelle questi errori, e ti indico la soluzione per avere tutte le carte in regola per applicare da ora l’80% del funnel di vendita.
Ecco i 7 errori da evitare:
1. Avere timore della richiesta
Sembrerà strano ma molte volte, alla richiesta di un preventivo di un potenziale cliente, mi sentivo sotto stress.
Il mio cervello si faceva domande del tipo:
- E adesso cosa gli offro?
- Ma quanto vorrà spendere?
- E se il prezzo che gli faccio è troppo alto?
- Ma che richiesta è se non mi scrive neanche le parole chiave!
- Ma questo ha idea di cosa vendo?
- e altre sullo stesso genere
Sono tutte domande che mi generavano stress e non mi permettevano di essere lucido per formulare un’offerta.
Inoltre, dalla semplice richiesta, era praticamente impossibile fare un’offerta in base alle esigenze del cliente e quindi il solo pensiero di chiamarlo mi metteva ancora più ansia.
Quello che invece tu puoi fare (così come ho fatto anche io), è considerarti un esperto in qualsiasi momento e solo quando ti sentirai bene e sarai sicuro della richiesta, potrai formulare l’offerta.
Immagina di formulargli l’offerta quando sei ansioso: verrà fuori un prezzo congruo al tuo servizio o sottocosto?
Continuiamo…
2. Non sentirsi un esperto
Come ti ho già accennato prima, il sentirsi un esperto fa tutta la differenza del mondo in una trattativa. Anche se continui a mandare solo preventivi in email!
Prova a scrivere un preventivo e considerarti il guru della SEO oppure prova a scriverlo quando sei ansioso e sotto stress. Vedrai la differenza.
Non sto dicendo di usare cazzate come “la putenza della mende e se ci credi forte forte forte accade”.
Sto dicendo che, anche se hai iniziato da poco a fare SEO, nella tua testa devi pensare che tu sei l’esperto, che tu sai quello che stai facendo, che tu puoi portare risultati al cliente. È ovvio che poi i risultati li dovrai portare davvero.
Ma se in quel momento è solo nella tua testa, il nostro cervello è una macchina talmente perfetta che ti farà agire di conseguenza in quella direzione. E l’interlocutore lo capirà benissimo.
Lo stesso vale anche quando compili un preventivo.
3. Considerarsi non all’altezza
Questo errore va a braccetto con il numero 1. In quel caso hai paura della richiesta perché non sai cosa ti aspetta. In questo caso sai benissimo cosa ti aspetta e non ti senti all’altezza.
Bene, ti dico un segreto, si chiama DELEGA.
Richard Branson diceva:
If somebody offers you an amazing opportunity but you are not sure you can do it, say yes – then learn how to do it later!
che tradotto a modo mio
Se ti stanno offrendo una grossa opportunità o per qualsiasi motivo ti sei imbattuto in un’offerta irresistibile, ma non sei sicuro di farcela o non credi di avere le capacità, rispondi di SI in ogni caso! E poi studia e impara come fare.
Che applicato al nostro caso significa che se la richiesta che ti è arrivata è sopra alle tue capacità non andare subito in stress, elabora le informazioni a mente lucida e vedrai che il 90% delle volte potresti tranquillamente accettare e poi gestire il lavoro con altri collaboratori, o addirittura delegare a qualcuno ciò che non sai fare o pagare qualcuno che ti spiega come farlo.
4. Non ascoltare i risultati che vuole il prospect
È uno di quegli errori che inizialmente potresti fare perché hai la presunzione di voler sapere cosa vuole il tuo cliente. Niente di più sbagliato.
Alla base della richiesta del tuo cliente c’è sempre un risultato o un obiettivo che vuole raggiungere. C’è sempre qualcosa che in quel momento gli sta mancando.
Se ti chiedono “voglio essere in prima pagina” non vogliono il loro sito in prima pagina ma, molto probabilmente, vogliono qualcosa che il loro sito gli potrebbe dare quando è in prima pagina.
Potrebbe essere:
- più vendite
- più contatti
- più numeri da far vedere per “ce l’ho più lungo” (in questo caso bada bene se vuoi avere un cliente così)
- risanare delle situazioni finanziarie visto che l’offline non sta andando bene
- e altri casi simili
Quindi, per loro, essere in prima pagina è la soluzione.
Ma è tua responsabilità capire veramente quale sia il loro bisogno e proporgli il servizio più efficace per soddisfarlo.
Ascolta molto attentamente il tuo potenziale cliente e cerca di tirare fuori tutte le informazioni necessarie.
5. Non adattare il tuo servizio al prospect
Tu vendi SEO. Ma cosa esattamente? SEO è tutto e niente.
La SEO comprende tanti servizi: letteralmente significa Search Engine Optimization, ovvero l’ottimizzazione per i motori di ricerca.
Quanti modi ci sono per fare l’ottimizzazione per i motori di ricerca? Posso tranquillamente dire che, bene o male, ognuno ha il suo. E sicuramente la strategia che adotti per portare risultati al cliente è la tua.
Quindi, adattare questa strategia e offrire il tuo servizio personalizzato sulle necessità del cliente è ormai d’obbligo.
Può sembrare scontato ma il tuo servizio rimane sempre quello (SEO), ma presentato e adattato sulla base delle richieste del cliente.
Ti faccio un esempio classico che sicuramente avrai già sentito: l’iPhone di Apple è sempre iPhone nelle mani di qualsiasi acquirente. Ma viene presentato in tanti modi diversi.
Per il tecnologico gli verrà venduto come il telefono più performante e ottimizzato con velocità migliore, per il tipo alla moda gli verrà venduto come l’ultimo modello di “lusso” da non farsi scappare, per il tipo che ricerca una classe di appartenenza gli sarà venduto come “status symbol” etc.
In base al target di riferimento, diverse tipologie di vendita e comunicazione.
Lo stesso devi fare tu con i tuoi servizi: in base al tuo interlocutore, adattare la presentazione del tuo servizio nel modo che lui si aspetta di sentirla.
6. Ragionare da tecnico
Quando vendi un servizio SEO, dimenticati di essere un SEO. Hai visto un commerciale fare anche il tecnico? Sono rari ma ci sono.
Tu devi essere uno di quelli: dimenticati di essere un SEO e diventa il venditore di te stesso (o dei tuoi servizi).
Non puoi permetterti di spiegare il servizio che stai offrendo usando termini tecnici, allusioni, idee astratte o figure retoriche complesse.
Devi vendere il tuo servizio spiegandolo come se di fronte avessi un bambino di 5 anni. Devi entrare nella modalità di venditore.
7. Pensare solo al prezzo
Ultimo errore, e forse il più importante: non pensare solo al prezzo.
Non pensare che il prezzo che gli stai facendo sia alto o basso. Ricorda bene una cosa: se di fronte a te hai un prospect qualificato, il prezzo non è per lui un fattore decisionale.
Non sto dicendo che non gliene frega niente, sto dicendo che non sarà il prezzo l’ago della bilancia per la scelta del tuo servizio o quella di qualcun altro a minor costo.
Se il cliente vuole il tuo servizio, lo prenderà al prezzo che tu gli proponi, senza sconti o richieste particolari.
Questo perché devi essere in grado di aver lavorato prima e aver fatto percepire il valore e i risultati che gli potrai portare. Devi aver fatto in modo che la tua offerta non può essere paragonata con altre.
Conclusioni
Gli errori che ti ho appena descritto sono i principali che anche io ho fatto nelle prime trattative di vendita, quelle che ho iniziato a fare quando ho smesso di mandare preventivi.
Mandare preventivi è solo una guerra del prezzo se sei alle prime armi e non sei conosciuto. Io conosciuto non lo sono, e la soluzione che ti sto proponendo mi ha portato davvero tanti vantaggi e un tasso di chiusura di almeno 2 richieste su 3.
Ecco perché non hai altra soluzione che adottare altre strategie per differenziarti dalla concorrenza e per permettere al tuo potenziale cliente di conoscerti meglio e di scegliere tra tutti i preventivi che sicuramente avrà fatto.
Ci sono tanti altri fattori che puoi usare a tuo favore e apprendere le tecniche di vendita non solo ti servirà per vendere i tuoi servizi, ma ti servirà anche nella vita di tutti i giorni quando dovrai comunicare un messaggio a chi hai di fronte, un’idea al tuo collaboratore, una proposta al tuo partner.
Sulla base di queste mie esperienze, ho sviluppato un corso che ti guida passo passo in 7 giorni allo sviluppo di un funnel di vendita per contratti SEO. Il corso è completamente gratuito e ti permette di acquisire quelle competenze che possono fare la differenza tra un cliente acquisito e un cliente perso. 
Per prendere gratuitamente il corso non devi fare altro che andare su questa pagina, ascoltare il mio breve video di presentazione, cliccare sul pulsante e iscriverti gratis.
Ti aspetto dall’altra parte, a presto!
Autore: Davide Venturini, ideatore del corso Selling SEO, per il TagliaBlog.
